«Сократили и персонал, и зарплаты». Юрий Пак о том, почему офлайн важен для ритейлеров электроники

Предприниматель рассказал Forbes.uz об опыте работы в кризис и о том, как Arena Markaz справляется с трудностями

Юрий Пак       ФОТО: из личного архива

Юрий Пак, СЕО сети магазинов сотовых телефонов, гаджетов и аксессуаров Arena Markaz в Ташкенте, в интервью Forbes.uz рассказал, как кризис повлиял на деятельность компании.

Люди привыкли работать в Telegram

Мы чувствуем себя лучше, чем рынок авиаперевозок, туризма и общепита, несмотря на то, что наши товары — не предметы первой необходимости. Но карантин и ограничение на передвижение по городу не дают возможности клиентам посещать наши магазины.

Второй карантин показал, что офлайн рулит, люди перед покупкой хотят пообщаться с продавцом-консультантом, потрогать вещь. Но проблемы с онлайн-торговлей связаны со многими факторами. Например, из 22 млн пользователей мобильной связи у нас всего лишь 6–7 млн — владельцы смартфонов, и мало кто использует мобильный интернет для браузинга или покупок.

О фиксированном доступе к сети: примерно 500 тыс. портов подключены к домохозяйствам и офисам. Давайте умножим один порт на семью из 4–5 человек и тогда получится, что выход в интернет имеют 2,5–2,6 млн людей по стране, и в стопроцентном случае они пересекаются с мобильными пользователями.

Если мы возьмем OLX как самую раскрученную e-commerce площадку в Узбекистане, то увидим примерную ежемесячную аудиторию от 800 тыс. до 1,2 млн пользователей. Схожая ситуация с популярными платежными системами PayMe или Click. По моим оценкам, у первой около 1 млн активных пользователей, у второй — 1,2–1,3 млн и около 30% аудитории используют оба приложения. И из 7 млн пользователей в интернете активны 1,5 млн человек, им мы пытаемся продать вещи, технику и другие услуги.

Когда мы дискутируем с партнерами, то мне говорят, что есть Telegram с пользовательской базой 7 млн в стране. Но 35% из них — мигранты, которые используют узбекистанский номер за рубежом. С учетом этого мы имеем 4 млн пользователей мессенджера, и в регионах Узбекистана для многих интернет — это Telegram.

Они привыкли работать в интерфейсе мессенджера и заказать что-то на сайте им уже сложно. У меня много друзей, которые, заходя на наш сайт, отправляют скриншоты товаров и просят заказать их.

По этим причинам онлайн пока не может взлететь в нашей стране, и очень сложно раскачать аудиторию при такой выборке.

Конечно, в будущем ситуация изменится: посмотрите на рынок России и Казахстана, где проникновение смартфонов среди населения составило 105%, кто-то имеет уже два смартфона. Думаю, в течение 5–6 лет эти цифры вырастут, и люди начнут использовать интернет по максимуму.

Несмотря на это, карантин подстегнул аудиторию, и люди стали осваивать интернет-доставку, но их число все же не такое большое. На сегодня самая лучшая площадка в стране — OLX, доска объявлений. У нас еще нет игроков на рынке уровня Wildberries и Ozon, и это говорит о том, что рынок еще не развит.

Столкнулись с падением продаж

В первый карантин наши продажи упали до нуля в первую неделю, потому что тогда онлайн был на низком уровне, и мы были в процессе получения разрешительных стикеров. Когда онлайн вырос и раскачался, то стал покрывать 50% наших продаж, которые мы делали в физических магазинах.

Из-за меньших затрат на аренду мы начали снижать цены на те продукты, которые пользовались спросом — ноутбуки, телевизоры, игровые консоли. На смартфоны мы практически не снижали цены, на них не было ажиотажа.

Сегодня мы сделали скидки на весь сток. Грубо говоря, до сих пор продаем продукцию, которую привезли весной. Конечно, есть новинки как iPhone SE, но пока нового завоза нет. Нам надо быстрее распродать предыдущий товар для высвобождения финансов.

Хочу отметить, что у электроники тонкая маржа, и обычно мы работаем на уровне 1112% от выручки, а на сегодня она составляет примерно 35% — свою прибыль мы сократили в два раза.

Заказов стало меньше

Карантин и сокращение зарплат уменьшили рынок рассрочки, у наших партнеров выросло количество отказов по скорингу. Может быть, те, кто хочет сэкономить в период карантина, решили подать заявку на покупку товара в рассрочку, но им, скорее всего, отказывают. В любом случае в офлайне этих заявок намного больше, чем в онлайне, и, основываясь на этой ситуации, мы все продаем за фуллпрайс, потому что те, у кого есть лишние деньги, хотят купить быстро и выгодно, и реакция на скидки не заставляет себя ждать.

Хиты карантина — ноутбуки, принтеры, телевизоры, игровые консоли и самокаты. Благо, у нас есть такие категории, как настольные игры, книги, которые показывают рост. Вкусы клиентов не меняются, просто стало меньше заказов, и это чувствуется.

В пиковые дни первого карантина мы обрабатывали около 4050 заказов в день, но это мало для интернет-магазина даже в сравнении с нашей торговой точкой в ТРЦ Compass, где было 135 продаж в день. Сейчас  обслуживаем 2530 заказов. Проблем с логистикой мы не испытывали, также у нас были партнеры, которые осуществляли доставку.

Самая большая трудность на карантине, особенно первом, была в том, что до его ввода мы не акцентировали внимание на онлайне. На этом направлении у нас работало от силы несколько человек. Из-за возросшего количества заказов мы начали понимать, что надо создать полную рабочую цепочку. Всю систему настраивали на скорую руку, но карантин подстегнул развитие онлайна в нашей компании.

Сократили 30% сотрудников

К сожалению, еще в первую волну карантина пришлось сократить 30% персонала, а сегодня снова сократили часть зарплат. Сокращать фонд оплаты труда нужно было раньше, но как руководитель я допустил ошибку на первом этапе, стараясь по минимуму принимать сложные бизнес-решения. Однако опыт показал, что лояльные люди поддержат и помогут удержать компанию на плаву.

Во время карантина я наблюдал сложности предпринимателей с арендодателями. Здесь не было вариантов, пришлось искать компромиссы. Мы сразу начали переговоры по всем точкам и получили отсрочки и скидки по аренде. Закрыли магазины там, где нам не удалось это сделать. В 2020 году планировали открыть 50 точек, но будет хорошо, если откроем 12

Да, мы, как и многие магазины, ушли в доставку, но это не выход для торговых точек в Узбекистане из-за неразвитости инфраструктуры электронной коммерции. Мы оставили доставку, чтобы сохранить команду и поддержать людей. Ретейл, если это не продукты питания и не товары первой необходимости, в период карантина развивать не получится — только сохранять и учиться.

Мы также увидим агрессивный рост продуктового ретейла, и надеюсь, что в отрасль придут новые решения: кассы самообслуживания, технологичные системы автоматизации, современные софт-продукты, обеспечивающие безопасность сотрудников. 

Уверен, что за кризисом последует агрессивное восстановление. Это будет сложно, но как только снимут все ограничения, мы получим «окно возможностей». Текущий кризис уравняет всех игроков, и это хороший сигнал для тех, кто верит в себя и свою команду.

 

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
946 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить