Достучаться до клиента. Как продолжать продавать в условиях карантина

Эксперты в области маркетинга поделись мыслями о том, как выжить в кризис

ФОТО: Headway/ Unsplash

Неважно, сколько продлится карантин

Рынок маркетинга в Узбекистане сегодня стремительно меняется. Одни компании переместили свои бюджеты в диджитал, другие приостановили все виды продвижения, оптимизируя свои расходы, отметила Самира Асланова, руководитель коммуникационного агентства 8bit.

Самира Асланова
ФОТО: из личного архива
Самира Асланова

— Здесь все зависит от сферы деятельности. Наши партнеры в IT-индустрии продолжают вкладываться в продвижение бренда, так как потребители начали чаще использовать онлайн-сервисы. Люди чаще начали использовать онлайн-платформы для обучения. Думаю, со временем это должно решить проблему нехватки квалифицированных кадров в сфере маркетинга и рекламы. Отрицательная тенденция пока только в том, что некоторые медиа начали снижать цены на рекламу и качество контента - за это особенно обидно.

Не стоит паниковать - есть возможность провести аудит своих услуг. Можно потратить время на развитие и предоставление сервисов, которые пользуются наибольшим спросом.

— Мы делаем упор на коммуникацию брендов в условиях кризиса по диджитал-каналам, однако больших возможностей для повышения прибыли нет, поэтому сейчас больше сосредоточены на стабильности финансов. Если совсем нет работы, могу посоветовать прокачивать свои навыки при помощи онлайн-курсов: знания всегда пригодятся.

На рынке появляются молодые игроки в сфере интернет-торговли, и им надо сосредоточиться на повышении узнаваемости бренда. Более опытные должны работать с уже имеющейся базой клиентов и не прекращать коммуницировать со своей аудиторией, поддерживая имидж бренда.

— Нужно готовиться к изменениям, независимо от длительности карантина, и специалисты также должны менять свой подход. Надо находить новые возможности, инструменты и решения для достижения результата, и советую не ждать, а действовать уже сейчас.

Важно, чтобы клиенты продолжали платить

Сергей Ким
ФОТО: из личного архива
Сергей Ким

Сергей Ким, директор диджитал-отдела рекламного агентства MotoMoto, отвечая на вопрос Forbes.uz о том, чего ждать рынку в нынешних условиях, отметил, что бизнес разделился на несколько групп. Это те, кто продолжает функционировать: ретейл, фармацевтика, производство товаров первой необходимости, операторы связи, банки, доставка еды и продуктов. И те, кто пытается перейти в режим онлайн: различные учебные центры, консалтинг, проектирование и другие.

— Но большая часть компаний все-таки полностью приостановила свою деятельность, потому что они просто не знают, как перестроиться в текущей ситуации, да и не у всех есть такая возможность.

Но даже в этих условиях наш собеседник видит перспективы для получения прибыли:

— Кризисная ситуация создает хорошие условия для изменения, предприниматели и маркетологи не делают ставку на стратегию. На сегодня важнее создание жизнеспособного продукта, а не долгое планирование.

Отдельно эксперт выделил несколько отрицательных тенденций, которые могут не заметить предприниматели и маркетологи:

  • некоторые маркетологи и предприниматели с денежной подушкой думают, что карантин закончится и все вернутся к привычной работе. Надо как можно скорее выявить новые задачи и скорректировать под них коммуникации и бизнес-процессы;
  • нужно понимать, что недостаточно открыть страницу в соцсетях и запустить платную рекламу. Изменение формата поиска и потребления продукта повлечет за собой ряд последствий, которые нужно отслеживать, а следом корректировать маркетинг и бизнес-процесс. 

Чем дольше будет длиться карантин, тем сильнее потребители будут экономить, и никакой маркетинг не сможет повлиять на эту тенденцию. В этих условиях нужно акцентировать внимание на сохранение бизнеса:

— Я бы сосредоточился не на увеличении прибыли, а на удержании размера выручки, при котором можно функционировать. Сейчас важно, чтобы клиенты продолжали вам платить деньги, пусть и в меньшем размере. Главное — не продавать себе в убыток. Если клиент не платит вам деньги длительное время, то вы рискуете потерять его навсегда. Придумывайте акции для привлечения клиента даже в условиях экономии, в то же время не снижая ценности продукта, — сказал спикер.

Эксперт убежден, что сейчас узнаваемость бренда не является первостепенной задачей, и все зависит от ситуации на рынке, конкурентной среды. После анализа может выясниться, что ресурсы следует направить на проработку товарной матрицы, функционала или ценообразования.

Этого будет достаточно для увеличения выручки и маржинальности и прибыли. Но работать с базой, собирать данные на поверхностном уровне нужно практически всем. Привлечение новых клиентов сегодня — дорогостоящее занятие, гораздо выгоднее работать над увеличением повторных продаж, а также вовлеченности. Следует провести инвентаризацию и аудит всех своих маркетинговых инструментов, улучшить слабые места или выделить максимизаторы прибыли.

— Можно поработать с клиентской базой, сгруппировать ее по типам продуктов, среднему чеку и другим параметрам. Проведите опрос клиентов: на основе этой информации можно оптимизировать функционал продукта или разработать новый, — подытожил он. — Поработайте над ценообразованием, оно может сильно повлиять на прибыль. Львиная доля отечественных компаний не имеет представления о себестоимости своих продуктов, и цены они назначают на основе ложных вычислений или ориентируясь на конкурентов.

Время заботливого маркетинга

Маркетинг не перестал существовать, но трансформировался, полагает Замира Рахманова, диджитал-директор TBWA Tashkent и сооснователь кафе Testo by Zamira&Co. 

Замира Рахманова
ФОТО: из личного архива
Замира Рахманова

При грамотном позиционировании повысить или удержать прибыль сможет FMCG-рынок (быстро оборачиваемые потребительские товары) и, несмотря на то, что потребители пересмотрели свои траты, спрос на товары первой необходимости не должен упасть. Но она отмечает, что здесь важен заботливый, а не агрессивный маркетинг:

— Бренды должны направить все внимание на потребителей, дать им заботу и понимание. В период всеобщей депрессии бренд должен стать другом. Речь не должна идти о том, чтобы «навариться» на сложившейся ситуации.

По ее мнению, всем компаниям имеет смысл сосредоточить свою коммуникацию в диджитал. Это в разы дешевле, чем офлайн-коммуникация, и дает экономию маркетингового бюджета. Также существует возможность изучения более точного таргетинга на нужного потребителя.

— Не стоит замолкать надолго, но и не надо раздражать потребителей. Необходимо составить антикризисный план в рамках позиционирования и следовать ему. Рано или поздно карантин закончится, и потребитель вспомнит тот бренд, который поддерживал или облегчал его жизнь в этот период.

Надо ли пережидать бурю?

Искандер Хаитбаев, основатель диджитал-агентства X Marketing и брендингового агентства artōgraph, как и другие, полагает, что сейчас увеличивается потенциал и жизнеспособность онлайн-инструментария и снижается офлайн-продвижение: 

Искандер Хаитбаев
ФОТО: из личного архива
Искандер Хаитбаев

— Если телевидение еще сохраняет свою актуальность, то наружная реклама, радио практически потеряли всю свою аудиторию. После возвращения в Ташкент три года назад мне казалось, что многие недооценивают или не осознают потенциал онлайн-маркетинга. Думаю, сейчас произойдет существенный сдвиг в сознании маркетологов и бизнеса по совершенно неожиданным для меня причинам. 

Задача маркетолога — понимать нужды людей и искать пути их удовлетворения. Произошел невероятный сдвиг парадигмы, но люди-то остались, а вместе с ними их нужды и потребности:

— Сейчас надо быстро адаптироваться к новым реалиям и помочь своим компаниям, клиентам найти новые актуальные продукты, эффективные средства коммуникации, ориентируясь на краткосрочную и долгосрочную перспективы.

Искандер добавил, что останавливать маркетинговые активности в кризис — ошибка, особенно для малого и среднего бизнеса:

— Пока вы пережидаете бурю, люди начинают о вас забывать, а в это время конкуренты могут работать, и это несет риски. Когда кризис пройдет то придется потратить больше средств чем вы сэкономили для возврата на докризисные позиции. На мой взгляд надо адаптировать маркетинг, а не тормозить его, делать социально-ответственным, полезным для людей в непростые времена, все это запомнится лучше любой рекламы. Маркетологи должны сделать все для удержания на плаву компании и сохранения клиентов, которых обслуживают. Надо помочь им пережить это критическое время с минимальными потерями, а после помнить о полученных во время кризиса уроках.

 

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
1046 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить